00:00:00: Ich glaube, das Wichtigste dabei ist erst mal wirklich eine saubere Vorbereitung an der Stelle.

00:00:04: Eine saubre Vorbereitung dann natürlich die Ziele, die man selber erreichen möchte zu setzen und auch gerne ambitionierte Ziele natürlich.

00:00:11: Weil man weiß ja in der Veranstaltung, man bekommt nicht das erste Angebot direkt genehmigt weil wenn man es direkt genehmet bekommt, dann war man eh zu günstig oder ist so tief eingestiegen.

00:00:26: Herzlich willkommen bei BZ nachgefragt.

00:00:28: Mein Name ist Lukas Brockfeldt und ich bin Redaktor für Politik und Wirtschaft.

00:00:32: Heute spreche ich mit Professor Christian Glade, er ist Wirtschaftswissenschaftler und Autor des gerade erschienenen Buches Verhandeln durch Beeinflussung Psychologische Strategien um systematisch bessere Dies zu gewinnen.

00:00:44: Hallo Herr Glades schön dass Sie da sind.

00:00:46: Ja, vielen Dank für die Einladung.

00:00:47: Sehr gerne!

00:00:48: Apothekerinnen und Apothekar müssen in dem Arbeitsalltag ja regelmäßig verhandeln zum Beispiel Dienstpläne mit ihren Mitarbeitern oder Einkaufskonditionen mit dem Großhandeln.

00:00:56: Deswegen erst mal ganz allgemein gefragt Wie reiche ich einen guten Deal?

00:01:00: Wir reichen einen guten Deal.

00:01:01: Also es gibt sehr viele Themen rund um die Verandlung Und ich glaube das Wichtigste ist erstmal für sich zu definieren was will ich überhaupt Was sind meine Ziele Und auf der anderen Seite im Idealfall zu verstehen um dann eben einen guten Deal, eine mögliche Lösung vielleicht hinzubekommen.

00:01:20: Wenn man diese Lösung nicht hinbekommt ja, man redet ja häufig so von der Win-Bin Situation wenn diese Lösung eben nicht vorhanden ist.

00:01:27: da muss man in den Hardline Modus übergehen also weil man kommt zu einer Win-bin-Lösung dass man zumindest seine Interessen durchsetzt und dafür braucht es natürlich die eine oder andere Strategie.

00:01:39: Und im Worst Case kann man immer noch in ein Kompromiss gehen.

00:01:43: Das Problem ist, dass viele einfach sehr früh in den Kompromissen gehen und somit unnötig Geld verschenken.

00:01:49: Gibt es denn bestimmte Verhandlungsstrategien die Sie empfehlen können?

00:01:52: Ja!

00:01:52: Es gibt sehr viele Verhandlungstrategie natürlich... Eine ist zum Beispiel, dass man deutlich mehr Forderungen mitbringt und diese auf den Tisch legt als man wirklich benötigt um einfach auch eine gewisse Verhandlungsmasse zu haben.

00:02:05: Was ja eben viele Personen nicht machen.

00:02:07: häufig kommt man nur mit dem Thema was einem am wichtigsten ist und licht das auf ein Tisch.

00:02:12: Und wenn man allerdings mehrere Themen beispielsweise hat, dann hat man wirklich Potenzial eben auch richtig zu verhandeln.

00:02:18: Das ist zum Beispiel eine Strategie.

00:02:20: Eine andere Strategie ist mit einer wirklich überheblichen Forderung reinzugehen um eine etwas kleinere Forderungen durchzuwinkeln.

00:02:27: Da gibt es ein schönes Beispiel von meinen beiden Kindern.

00:02:30: die kamen früher immer an und wollten Überraschungseier haben Wenn man irgendwo im Supermarkt war.

00:02:35: Die kamen jeder immer mit drei Überraschwungseiern an Und da hab ich immer gesagt, nein es gibt kein Überraschung zu einem.

00:02:40: Gleich dem zum Mittagessen und dann haben die darauf gepocht diese drei Eier zu kriegen.

00:02:44: Ich gesagt Nein das gibt's nicht!

00:02:46: Dann haben sie zumindest gefragt ja können wir denn wenigstens eins haben?

00:02:49: Ja was will man da machen?

00:02:52: Das ist z.B auch eine Strategie und davon gibts eben eine Menge je nachdem eben was man erreichen möchte.

00:02:59: Sie haben jetzt schon ein bisschen den Weg zu einem guten Deal erklärt.

00:03:02: Was macht denn einen guten Deal überhaupt aus?

00:03:04: Ja, ein guter Deal macht er letztendlich aus.

00:03:06: Dass man natürlich seine eigenen Interessen, sein eigenes Ergebnis erzählt was man benötigt und in der Business-Welt aus meiner Sicht auch dass man eben eine gute Beziehung zum Gegenüber weiterhin auch pflegt.

00:03:17: das der andere letztendlichen nachher sagt ja es war ein harter Verhandler aber ich werde wieder mit dem verhandeln oder Ich werde wieder Mit dem in Kontakt treten weil das was man beispielsweise bei Donald Trump ja sieht ist dass Er eigentlich seine Macht politischen Themen alles versucht, durchzudrücken und die Beziehung leidet einfach.

00:03:35: Und aus meiner Sicht ist es eben da auf der einen Seite die Ergebnisse und auf der anderen Seite dass man trotzdem die Beziehung auch schützt.

00:03:41: Es ist nicht ein Entweder oder das ist ganz wichtig weil man kann eben auch beides erreichen.

00:03:47: Wenn man in Verhandlungen geht welche Charaktereigenschaften?

00:03:50: Welche Fähigkeiten braucht man, mein guter Verhandler zu sein?

00:03:53: Ja ich glaube, dass es wichtig ist die andere Seite zu verstehen und es nicht zu bewerten.

00:04:00: Das ist glaube ich auch häufig ein Thema, dass man sehr schnell reingeht wenn man zum Beispiel irgendwie eine Forderung erhält.

00:04:07: Dass man die sofort runterbügelt und sagt nein das machen wir nicht.

00:04:11: Sondern dass man da vielleicht erstmal versteht okay was bewegt die Personin dazu?

00:04:14: Dass sie das oder jenes benötigt?

00:04:17: natürlich jetzt.

00:04:17: ich sage mal wenn es um Preis geht oder so ist natürlich irgendwo klar einen hohen Preis und möchte natürlich vielleicht hohe Marge haben.

00:04:23: aber es gibt ja auch andere Dinge die dann gefordert werden und da erst einmal zu verstehen Warum will die andere Person das überhaupt?

00:04:32: Wer so ist, ich bügel das eben sofort runter.

00:04:34: Und damit einhergehen sind natürlich Themen wie dass man ordentlich zuhört, dass man Vertrauen aufbaut, ja, damit die anderen Personen überhaupt spricht

00:04:44: etc.,

00:04:45: da gibt es eine Menge Dinge, die man da machen kann.

00:04:56: Die Krankenkassen sind als Verhandlungspartner wahrscheinlich eine ziemlich harte Nuss.

00:05:00: Die verhandeln jedes Jahr das Monoram mit den Ärzten, haben entsprechend der Erfahrung und sie achten natürlich auch immer sehr darauf dass die bloß nicht zu viel Geld ausgeben.

00:05:07: Welchen Rat würden Sie den Verhandlern vom Deutschen Apothekerverband mit geben?

00:05:12: Ja ich glaube das Wichtigste dabei ist erstmal wirklich ne saubere Vorbereitung an der Stelle saubere Vorbereitung, dann natürlich die Ziele, die man selber erreichen möchte zu setzen und auch gerne ambitionierte Ziele.

00:05:24: Wenn man weiß ja in der Verhandlung, man bekommt nicht das erste Angebot direkt genehmigt weil wenn man es direkt genehmet bekommt, dann war man eh zu günstig oder ist so tief eingestiegen.

00:05:33: Das heißt man muss sowieso schon mit einem deutlich höheren, ja mit einer deutlich höherer Forderung reingehen als das was man letztendlich erreichen möchte.

00:05:42: Genau und dann geht es darum, dass man eben sich vielleicht nicht nur auf das ein oder andere Thema konzentriert.

00:05:48: Ja beispielsweise Ornurare

00:05:50: etc.,

00:05:50: sondern auch vielleicht gibt's noch andere Themen die man in den Gesamtdeal mit reinnehmen kann.

00:05:55: ja um wieder wie ich es eingangs gesagt habe Nicht nur um einen Thema zu verhandeln Sondern um so'n Gesamtpaket letztendlich zu verhandeln.

00:06:02: Und dann kann ich jedem wirklich nur ans Herz legen, die Kunst der Beeinflussung zu lernen.

00:06:08: Weil es gibt einfach sehr viele Dinge, die uns beeinflussen.

00:06:11: Das bedeutet wir werden auch beeinflusst von anderen.

00:06:14: Das heißt alleine erst mal um das zu erkennen und um zweitens ist natürlich an richtiger Stelle anzuwenden.

00:06:20: Sie haben schon die Dinge, was uns beeinflußend erwähnt?

00:06:22: Welche sind das beispielsweise?

00:06:24: Ja, zum Beispiel.

00:06:25: Ich kann ja in eine Verhandlung gehen und reingehen und wir sprechen da über das sogenannte Framing.

00:06:31: also wir eröffnen überhaupt eine Ver Handlung und reingehen und sagen ja dann lassen sie uns jetzt mal verhandeln und mal gucken ob wir auch überhaupt hier zusammenkommen.

00:06:37: Dann wird wahrscheinlich die Atmosphäre sehr angespannt sein.

00:06:40: wer so sich gehe rein in eine verhandlung und sagt mensch dann Lassen Sie uns jetzt einmal gemeinsam schauen wie wir hier eine Lösung zusammenfinden die für beide Seiten passt.

00:06:48: letztendlich geht es um die gleiche Verhandlungen aber allein eine solche Information verändert schon, sag ich mal die gesamte Stimmung.

00:06:56: Und das ist zum Beispiel ein Teil der sehr wichtig ist dass man es immer positiv auch hält.

00:07:02: Dass man eben nicht sagt Mensch wir haben irgendwie nach einer Stunde nur einen Punkt verhandelt sondern dass man dann eben sagt okay wir sind schon den ersten Punkt haben wir schon einmal abgehakt ne?

00:07:11: Ist doch super!

00:07:12: Es geht weiter weil es bringt diese ganze Negativität bringt da einfach nichts und man musste einfach das Ganze aus meiner Sicht positive frame.

00:07:19: Und dann gibt's eben noch viele verschiedene andere Dinge.

00:07:22: Erste Angebote, die zum Beispiel auf den Tisch gelegt werden auch wenn einige Praktiker sagen dass das nichts bringt.

00:07:29: man sieht es ja bei Donald Trump beispielsweise mit seinen dreißig Prozent Zöllen der damals haben wollte und wir sind auf das Angebot quasi eingegangen ja und haben quasi dann von dem Initialen dreißig Prozent ist auch fünfzehn Prozent runtergedrückt und waren nachher happy, dass wir nur fünfzehnt Prozent gezahlt haben.

00:07:46: Das ist wieder eine Beeinflussung unserer Wahrnehmung, das wir eben im Kontrast denken.

00:07:51: also wir denken nie absolut sondern immer in Referenz zu anderen Punkten.

00:07:55: Und fünfzehin Prozent beispielsweise so wäre extrem hoch gewesen.

00:07:59: aber da vorher die Dreißig gefallen ist hören sich diese fünfzeinjahr nicht mehr so hoch an und es wird tatsächlich als Erfolg verkauft.

00:08:06: genau und das sind eben so Kleinigkeiten, die man einfach beherrschen können und vor allem wissen muss.

00:08:11: Sie haben ja wie eingangs schon erwähnt das Buch Verhandeln durch Beeinflussung geschrieben, sie haben jetzt bestimmt einiges angeteasert.

00:08:18: aber was steht da noch drin?

00:08:20: Da stehen sehr gute Sachen drin, es gibt ja basierend eben auch wissenschaftliche Ergebnisse von Spitzenunternehmern wie die mit ihren Investoren verhandelt haben.

00:08:32: Daraufhin haben wir dieses Wissen generalisiert.

00:08:36: Das kann man eigentlich immer anwenden, wenn man A ein gutes Ergebnis braucht und B eine gute Beziehung.

00:08:42: Und das ist eben auch in der Wirtschaft vorhanden diese Situation.

00:08:46: Es steht drin von den Big Five-Erfolgsfaktoren.

00:08:49: also was sind die wichtigsten Erfolgsfactoren einer Verhandlung?

00:08:53: Was muss man da beherrschen?

00:08:55: Es gibt einen ganzheitlichen Verhandlungsprozess ... Wo eben auch gezeigt, welche einzelnen Verhandlungskompetenzen brauche ich denn in jeder Stufe.

00:09:05: Also was brauch ich in der Vorbereitung?

00:09:06: Was braucht im Opening?

00:09:09: Wenn der Deal scheinbar schalt hat?

00:09:11: also wie komme ich da raus?

00:09:13: Es ist auch sehr dick das Buch!

00:09:14: Es ist wirklich ganzheitlich geschrieben dass letztendlich jeder nach diesem Buch eigentlich die Verhandlungen verstehen sollte wissen sollte, wie kann ich sie optimieren?

00:09:25: Wie kann ich wirklich das Beste rausholen und Systematik dahinter hat.

00:09:29: Dass es keine Glückswache ist sondern wirklich mit System angegangen werden

00:09:33: kann.".

00:09:33: Herr Glade haben Sie vielen Dank für das interessante Gespräch!

00:09:35: Ja sehr gerne!

00:09:36: Und wenn Sie liebe Zuhörerinnen und Zuhörer unser heutiges Thema spannend fanden Professor Glade wird im April als Kinotspeaker einen Vortrag beim PZ Management Kongress halten Und eine Anmeldung ist jetzt schon unter www.pz-kongress.de.

00:09:56: möglich.